Школа молодого миллиардера: шпаргалка для ритейла
18.05.2016
   Mercaux – шпаргалка для продавцов. Приложение на планшете дает всю информацию о товарах и помогает предложить покупателю не отдельную вещь, а целый комплект одежды в едином стиле. Нашим сервисом уже пользуются в сетях Incity, Benetton, бутиках Loriblu в России и в магазинах крупного косметического бренда Kiko Milano в Италии. Результаты работы с первыми клиентами – рост продаж на 8-11%.   Вопрос, который я слышу чаще всего: почему вы пошли в сегмент B2B (business to business)? Как можно ставить цель поменять целую индустрию ритейла, самой не построив розничный бизнес?   Как убедить крупного ритейлера работать именно с вами, когда у вас совсем молодая компания с несколькими сотрудниками? Даже в списке полуфиналистов Forbes наша компания – единственная, предлагающая сервис не конечным пользователям, а бизнесу.   Один из главных факторов успеха для компании – выбор правильного момента, о чем часто говорят профессиональные инвесторы. Нам в Mercaux нравится текущее время в России и мире с точки зрения создания и развития бизнеса. Прошло время лежащих на поверхности идей, моментального успеха B2C-приложений и завышенных оценок, основанных на количестве скачиваний и пользователей. Вряд ли «пузырь» трагически лопнет, но нормализация уже происходит, и долгосрочно от нее выиграют все – инвесторы, основатели и пользователи.   При этом технологии достигли высочайшего уровня развития, а пользователи привыкли к помогающим в разных ситуациях мобильным приложениям. Совершенно логично, что эту привычку можно использовать, чтобы сделать эффективнее и приятнее не только обычную, но и рабочую жизнь. Мы не ожидаем, что водитель Uber знает наизусть город – он должен хорошо вести машину и быть вежливым, а строить маршрут поможет навигатор. Так же не нужно ожидать, что продавцы запомнят весь ассортимент и его наличие – учитывая, как быстро меняются коллекции, это просто физически невозможно. Поэтому мне кажется, что пришло золотое время B2B-решений, а фокус многих инвесторов на таких сервисах это подтверждает. Подход к созданию стартапа в B2B имеет несколько принципиальных отличий.В B2B не обязательно приходить напрямую из индустрии. Вы не строите индустрию с нуля, а помогаете ей меняться, привнося что-то из других областей – именно это ваша сильная сторона. Совершенно необходимо понимание, как работает крупный бизнес, умение задавать вопросы, слушать и видеть тренды. Ваша задача – не узнать проблему отдельной компании, а понять, о чем думают десять, двадцать, тридцать CEO и найти решение, которое сможет подойти почти всем. Возможно, именно здесь мне помогает опыт в консалтинге и MBA (Ольга закончила Harvard Business School и начала работу над проектом Mercaux во время учебы – прим. Forbes). В ритейле всех волнует, как превратить магазины в нечто большее, чем просто место с запасом товара; как помочь продавцам ориентироваться в постоянно меняющемся ассортименте и как объединить столь разные оффлайн- и онлайн-продажи.Готовность вас лично и вашего продукта. Вряд ли студент колледжа без опыта  может создать хороший B2B-продукт. Клиенты, управляющие многомилионными корпорациями, должны воспринимать вас всерьез. Так что и опыт, и образование, и ваши связи начинают играть огромную роль. Тот, кто берет на себя смелость работать с вами, когда вы еще не известны на рынке, должен быть в вас уверен – убежден, что вы профессиональны, способны продать идею не только ему, но и внутри организации; что вы сможете работать с его начальниками, коллегами и подчиненными так, что его репутация не пострадает. То же касается и вашего продукта – нельзя приходить с работающим кое-как прототипом. Пусть вы покажете потенциальному клиенту малую важную часть функционала, но она должна работать идеально или близко к идеальному.  При этом продукт уже на первом этапе должен быть заточен под масштабирование. Для этого у вас с самого начала пути должна быть сильная команда. В Mercaux мы выделяем три типа масштабирования – клиентское, функциональное и по производительности. Первое помогает быстро подключать новых клиентов на тот же продукт, второе – создавать и подключать функциональные модули, чтобы у сервиса появилось больше сценариев использования. Третье обеспечивает высокую скорость работы при большой нагрузке и объеме данных. На мой взгляд, именно отсутствие платформы для масштабирования рано убивает многие B2B-стартапы, превращая рыночный продукт в решение, заточенное только под одного клиента.Роль первых клиентов. Прежде всего, они партнеры, и вы выстраиваете с ними партнерские отношения. Вы полезны друг другу, вы прислушиваетесь к ним и помогаете друг другу. Вы даете им возможность вырваться вперед, изменить свою компанию и индустрию, при этом не делая огромных инвестиций денег и времени в собственную разработку или в работу с корпорациями вроде SAP и Oracle. Они же дают вам возможность доказать, что ваш продукт приносит реальный эффект и деньги и клиентам, и инвесторам. С  ними вы лучше понимаете, как развивать продукт дальше. Вместе вы доказываете важность и ценность изменений, создаете «sense of urgency» («чувство необходимости») для всей индустрии так, что всем остальным тоже приходится меняться.Другой подход к маркетингу. Вот тут на помощь приходят связи – ваши, ваших инвесторов, менторов и клиентов – и конференции. На раннем этапе вряд ли есть смысл вливать деньги в прямой маркетинг, хотя потом это точно нужно будет делать. Но сначала поможет умение быстро найти тех, кто принимает решение в организации, способность продать не то, какие вы крутые, но идею о том, каким крутыми станут они и их компания с вашей помощью. Так что вначале вы не просто поставщик решения – вы тот, кого называют «thought leader (лидер мнений)». Источник: http://www.forbes.ru/
[Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи] Зарегистрироваться
Новое
Торговые сети Читы бесплатно раздают покупателям маски и перчатки
Крупные торговые сети краевого центра на входе раздают покупателям средства индивидуальной защиты. Также полы торговых точек уже оснащены специальной разметкой, которая позволяет людям соблюдать рекомендованную дистанцию (не менее двух метров в торговом зале и полтора на кассе). «...
Опубликовано 3.04.2020
12
«Черновский овощевод» планирует наладить производство консервации
Предприятие «Черновский овощевод» в этом году увеличит посевные площади для посадки овощей закрытого грунта. Если в прошлом году овощными культурам здесь было занято 34 теплицы, то в этом будет уже 44. Кроме того, здесь будут производить консервацию. По словам руководителя «Черновск...
Опубликовано 3.04.2020
21
ТОР – шанс для Забайкалья присоединиться к истории успеха
Территория опережающего развития «Забайкалье» уже более полугода успешно функционирует в нашем крае и открывает новые возможности для социально-экономического развития региона. Заместитель председателя краевого правительства Михаил Чуркин рассказал о преимуществах, которые дает ТОР. ...
Опубликовано 3.04.2020
15
Закрыть
Регистрация
(город, село и т.д.)
Изображение профиля
Изображение 1
80x80 px
Изображение 2
50x50 px
Изображение 3
30x30 px
Изображение 4
20x20 px
Дополнительные сведения:
Яндекс.Метрика