«Производить надо в России, а продавать на Западе»
6.04.2016
Что для тебя предпринимательство?Создание чего-то, чего не было раньше, приносящего пользу другим людям. Я по натуре своей больше стартапер, поэтому всегда создаю с нуля то, чего не было раньше. В IT-бизнесе продукты и услуги создаются из ничего.Давай представим, что тебе предложили обслуживать по контракту огромную корпорацию, в которой не надо ничего нового создавать, только деньги греби – откажешься?Нет, от денег я не буду отказываться, но… У меня долгое время было агентство, где мы как раз обслуживали интересы других бизнесов: создавали сайты и рекламные кампании. В том бизнесе мне часто приходилось идти на сделку с собой — не с совестью, а скорее со своей креативностью. Когда мы вынуждены были делать так, как хочет клиент, понимая, что он хочет не самым лучшим образом, что он отвергает нашу отраслевую экспертизу. Казалось, что иногда лучше не спорить с ним до хрипоты, а расслабиться, просто ради денег наступить на горло собственному профессионализму. Но в какой-то момент мне это надоело, и мы ушли в продуктовый бизнес, где мы делаем продукт таким, каким, мы считаем, ему следует быть. Конечно, мы изучаем мнения клиентов, но всё равно мы делаем так, как сами считаем правильным.То есть фактически ты предлагаешь клиентам покупать своё видение, кусочек себя.Да. Наши клиенты, наши продукты – это продолжение нас самих, и во многом меня.И если окажется, что из-за этого вы продаете меньше, вы согласны на такие жертвы?Напротив, нам хотелось бы всегда, чтобы наши продукты покупали больше.Но если вы навязываете свое видение, это может помешать вам понравиться как можно большему количеству людей. Тебе не кажется, что для того, чтобы создать действительно массовый продукт, нужно быть менее ярким и менее личностным?Не считаю. Наоборот, чем ты ярче, тем большему числу людей ты будешь нравиться. И одновременно с этим будешь не нравиться большему числу людей. А вот равнодушных окажется меньше. Я не знаю ни одного продукта, который был бы сереньким, не вызывал никаких чувств, и при этом был бы сверхуспешным.Но если у тебя на первом месте потребность созидать и видеть в бизнесе отражение себя и своих ценностей, это автоматически означает, что коммерческий успех для тебя вторичен. Правильно?Я верю, что если ты сделал что-то хорошее, ты всегда сможешь это продать. Если ты вложил в это душу, всегда найдётся кто-то, кто это купит. Другой вопрос – будет ли это достаточное количество для того, чтобы превратить это в серьёзный бизнес, или нет. Но мне повезло. Я выбрал достаточно массовый рынок и достаточно востребованный продукт, чтобы на этом рынке стать одним из лидеров. Около 900 тыс. людей создали сайты на нашей платформе. Это очень внушительная цифра.Как продажи?Скромные. Мы же не раскрученный проект. Сейчас нашёлся продюсер, который сказал, что будет нас раскручивать. Ну что ж, пусть раскручивает. Я же не ради денег делаю. Где-то с 2004-го года я уже понял, что моя главная профессия – это не музыкант, а предприниматель. А музыка стала именно хобби, но я как человек эмоциональный и творческий ищу эмоции и творчество в работе. Без этого мне жить невозможно совершенно. Поэтому я изначально выбрал довольно креативный бизнес. Веб-студия, дизайн – это креативный бизнес. Потом ушёл в программирование, в производство софта. И там мы очень креативные, просто креативность уже более технологическая.А кроме креативности, какие ещё твои личные черты отражаются в бизнесе?Эмоциональность. У нас и бизнес эмоциональный, и менеджмент эмоциональный, и коммуникация с клиентом эмоциональная. Мы общаемся с клиентами не сухим канцелярским языком, а душевно. Отдел поддержки у нас называется «служба заботы» – мы действительно стараемся заботиться о клиентах. В том, как мы ведём блоги, делаем рассылки, занимаемся контент-маркетингом в социальных сетях, много чувств. У нас за эти направления отвечают женщины. А женщины всегда более открыты к проявлению чувств. Когда я выступаю на конференциях, я не стесняюсь своей эмоциональности, не сдерживаю себя. Мне кажется, что на фоне конкурентов мы действительно очень эмоциональный бренд. Доказать это я не могу, но я это чувствую. Это, наверное, наше ключевое отличие. Потому что большинство IT-компаний создавалось бывшими программистами, а я бывший музыкант. Все CEOмоих конкурентов – это инженеры, технари и программисты. А я музыкант. Наверное, это отражается.Согласен ли ты с утверждениями о том, что сайтостроение — постепенно отмирающая отрасль?Это чушь несусветная. Меняются сами сайты, меняются технологии их построения. Но сайтам как основе интернета ничего не грозит. Есть большие тренды, как технологические, так и платформенные. Например, огромную динамику роста показывает сейчас мобильный интернет. А «десктопный» интернет уже не растёт такими темпами. Ну и что? Есть мобильные сайты, есть приложения, которые заменяют сайты. Я бы не стал хоронить отрасль.Одно время ходила такая гипотеза: страницы в социальных сетях заменят сайты. Но ничего подобного не произошло. Люди создают группы и странички в соцсетях, и одновременно делают сайты. У каждой платформы своя задача.Есть ещё тренд – что, например, от корпоративных сайтов, которые были менее продающими, компании стали двигаться в сторону лэндинга, посадочных страниц, которые имеют более высокую конверсию. Но посадочная страница – это тоже сайт, просто по другим канонам сделанный. Ну и мы запустили тарифы лэндинга, идём вслед за трендами. Другой тренд: вырос мобильный трафик. Мы стали делать адаптивный дизайн, чтобы сайты отлично смотрелись на любых мобильных устройствах.Создание сайтов стало доступнее. Раньше для разработки корпоративного сайта обязательно привлекалась профессиональная команда в веб-студии, стоимость проекта была от нескольких десятков тысяч до нескольких миллионов рублей. Потом появились конструкторы сайтов, которые подмяли огромную долю рынка, и сейчас маленький бизнес за совсем смешные деньги может иметь вполне приличный сайт, который свои функции выполняет. Конструкторы сайтов забрали нижний сегмент рынка у веб-студий — это тоже тренд, но это не повод хоронить рынок. Просто меняется структура рынка.Есть традиционный бизнес, который до сих пор не сделал ставку на продвижение и продажи через интернет…Офлайновый, как мы говорим.Да. Что ты можешь предложить таким компаниям?Я недавно общался с директором одной строительной компании с оборотом в десяток миллиардов рублей в год. Он у меня спросил, зачем нужен Facebook, в чём его смысл. То есть я понимаю, что, в общем-то, многие бизнесы прекрасно живут в своём мире безо всякого интернета. Единственное, чем пользуются, – электронной почтой. И, в общем-то, чувствуют себя неплохо. Не всем офлайновым бизнесам нужен интернет. Я бы поставил вопрос так: нужны ли тебе ещё клиенты кроме тех, которых ты можешь достать по телефону? Если твой рынок состоит из десятка клиентов, то проще с каждым из них сходить в баню и подписать контракт. А если у тебя клиентов не хватает или их невозможно найти через какие-то справочники, тогда тебе нужен интернет. Если у тебя удалённые клиенты в других городах – тем более. В других странах – тем более. Тогда уже появляется запрос на интернет-маркетинг.И как это запрос удовлетворять, если опыта никакого?В принципе, очень мало специалистов, которые могут понимать бизнес компании, ориентироваться в ее продуктах и одновременно разбираться в маркетинговых технологиях. Поэтому сейчас появляются курсы для обучения интернет-маркетологов, и я это очень приветствую. Я сам читаю курс по интернет-маркетингу в бизнес-школе AMI, которая откололась от Стокгольмской школы экономики. Раньше я этот курс читал в Стокгольмской школе. И каждый раз, из года в год я вижу, что примерно половина студентов бизнес-школы вообще ничего не понимают в интернет-маркетинге. Хотя я уже лет десять читаю этот курс.Ты рекомендуешь предпринимателю самому пройти курс интернет-маркетинга?Вариантов три. Первый: нанять специалиста в штат. Второй: разобраться во всём самому и потом дать указания. Третий: нанять агентство. Но если ты сам некомпетентен, то непонятно, как ты наймёшь хорошего специалиста, как ты поймёшь, что ему можно доверять, как ты будешь контролировать работу агентства, как выбирать достойного подрядчика? Ведь на рынке интернет-маркетинга есть реальные профессионалы, а есть откровенные шарлатаны, которые сами ничего делать не умеют. Их очень много, потому что это бизнес с низким порогом входа, и туда идут все подряд. Поэтому, конечно, желательно в базовых вещах разбираться самому. На месте владельца бизнеса, если для него интернет-маркетинг – одно из важных направлений роста, я бы прошёл какой-нибудь месячный онлайн-курс по интернет-маркетингу. А сейчас, в условиях кризиса, конечно, надо вкладываться в интернет-маркетинг, потому что он может спасти компанию.А в области корпоративных IT на что стоит обратить внимание?На облачные сервисы, которые вытесняют десктопное или коробочное программное обеспечение. Что такое облачные сервисы? Это сервисы, которые живут на каких-то удаленных серверах, и которыми мы можем пользоваться через браузер. Не нужно покупать никакого программного обеспечения, внедрять, устанавливать на компьютеры, обновлять. Ничего этого не нужно. Нужен только браузер и интернет.Ты советуешь всё, что можно, перевести в облака?Да. Бухгалтерия, корпоративная почта, CRM, ERP, документооборот, управление складом, системы учёта, сайт, продвижение, контекстная реклама, хранение файлов, обмен файлами – всё это уже в облаках. И появляется такой термин как «лоскутная автоматизация». Раньше крупные интеграторы использовали этот термин скорее в ругательном смысле. Идея его в чём? Когда каждый отдел, каждый кусок бизнес-процесса внутри компании автоматизируется каким-то отдельным облачным сервисом, и потом они интегрируются друг с другом. Получается существенно быстрее и существенно дешевле по сравнению с обычной, классической автоматизацией, когда берётся огромная ERP-система и внедряется в компании, на это тратятся сотни миллионов рублей и годы. Причём люди, которые заканчивают эту автоматизацию, – это уже другие люди, чем те, которые ее начинали. Сотрудники увольняются, на их место приходят новые. Комплексная автоматизация — это очень сложная и болезненная эпопея для компании. А лоскутная автоматизация проходит очень просто и гораздо менее болезненно. Хотя у неё тоже есть недостаток. Обычно сайт у тебя от одного провайдера, система управления складом от другого, онлайн-бухгалтерия от третьего. Их надо как-то заставить работать друг с другом. Есть проблема интеграции между ними.И как она решается?Мы этим занимаемся. Мы интегрируем наши продукты с продуктами лидеров в других сегментах облачного рынка. Например, у тебя интернет-магазин на платформе UMI. И мы как поставщик системы заранее позаботились о том, чтобы у тебя уже была готова интеграция с «1С», с «Яндекс Маркетом», с системой управления складом «Мой склад», с «Мегапланом» как с CRM…Какое событие в жизни повлияло на тебя более всего в разрезе предпринимательства?Этих событий было несколько. Первое – это обучение на программе MBAСтокгольмской школы экономики, в которую я поступил в 1999 году. По статистике, 60% наёмных менеджеров, которые туда поступили, вышли предпринимателями. До MBAя учился на программе для менеджеров и предпринимателей. Предприниматели, которые были в нашей группе, были настолько ярче, увереннее в себе, богаче и интереснее, привлекательнее, что я решил, что тоже хочу быть предпринимателем. И я пошёл к своему бывшему работодателю, сказал, что увольняюсь, но готов свою компанию открыть в партнёрстве с ним. Он меня поддержал, за что я ему всю жизнь благодарен, помог мне стартовать: дал помещение в его офисе, небольших денег. И дальше я практически с нулевым уставным капиталом начал фигачить. Но первые три года я работал почти в ноль. Учился, пытался научиться зарабатывать, управлять процессами, управлять проектами. Нормальные деньги я стал зарабатывать только через 5 лет. «Нормальные деньги» – это значит, что я перестал беспокоиться о деньгах и ломать голову, чем я завтра буду платить зарплату.Следующим большим этапом было то, что десять лет назад я развёлся и женился во второй раз. Как ни странно, одновременно с этим событием у меня резко увеличились доходы и масштаб бизнеса. Повлияла ли личность моей второй жены на мои доходы, или это просто совпадение — я до сих пор не знаю. Но мне кажется, что моя вторая жена очень сильно помогла мне своей поддержкой, своей женской энергией. Я начал больше зарабатывать, стал более цельным человеком, более сфокусированным. У нас родился ребёнок, и я почувствовал возросшую ответственность. Я купил первую в своей жизни квартиру. Ну, в общем, дела пошли в гору именно после того, как я начал жить со своей второй женой.Третий сильный толчок — вступление в глобальную предпринимательскую организацию EOтри года назад. Раньше я вращался среди людей, которые были равны мне по достижениям, по оборотам в бизнесе и по степени зрелости как личности. А в ЕО я оказался в такой среде, где все меня превосходят во много раз и в размерах бизнеса, и в личных достижениях. И это тоже было очень сильным толчком для моего саморазвития.А был ли какой-то кризис? Что вспоминается самое тяжелое событие?Когда у меня было агентство, кризисы роста били очень сильно. Когда клиентов было существенно больше, чем сотрудников, которые могли их обслужить. И я не мог найти новых сотрудников, поскольку у претендентов хромала квалификация или мотивация. Тогда я впервые задумался о том, что я хочу заниматься более масштабируемым бизнесом. Были кризисы неплатежей, были кассовые разрывы. Первый большой кризис случился, когда в 2007 году я решил перестать заниматься агентством и создать софтверную компанию. Тогда заработанные агентством деньги, это были сотни тысяч долларов, я инвестировал в компанию, не будучи уверенным, что эти вложения когда-то удастся вернуть. И вернулись они только через несколько лет. Эти несколько лет я работал без зарплаты, пытался пытаться управлять двумя различными компаниями. Потом понял, что на две компании меня не хватает. Одну продал, стал заниматься второй. Umisoftя создал в 2007-м году, а в 2008-м году начался мировой кризис. И продажи, которые у нас только-только поднялись до уровня окупаемости, тут же рухнули. А все инвестиции мы уже потратили к тому моменту. И нам было не на что содержать компанию. Это был очень серьёзный кризис.Как ты с ним справился?Сократил расходы, работал в разы больше, чем прежде. Хотя и до этого я работал напряженно. У меня тогда была очень сильная мотивация, я хотел себе доказать, что я могу этот стартап поднять на ноги. Вот этот кризис, который мы переживаем сейчас, – он более фундаментальный и более долгоиграющий, но компания гораздо лучше к нему готова. Поэтому я не воспринимаю его так тяжело. Хотя, конечно, мы ощущаем на себе его влияние, потому что он бьёт по нашим клиентам и через них бьёт по нам. Сейчас мы приняли стратегическое решение, что не хотим оставаться компанией, работающей только на российском рынке. Потому что российский рынок сейчас нестабилен, депрессивен. И мы выходим потихонечку на мировые рынки, чтобы зарабатывать валютную выручку.Мы знаем о твоей сделке с «1С». Расскажи, что к ней привело.«1С» – это лидер на рынке коробочного программного обеспечения. В какой-то момент они поняли, что идёт новый тренд, о котором я говорил: облачное программное обеспечение постепенно начинает заменять коробочное. Они приняли решение покупать перспективные компании на рынке облачных сервисов. У них вообще большое количество совместных предприятий, то есть сделка с UMIдля них далеко не первая. У них десятки подобных проектов, включая «Битрикс», «Мегаплан», «Мой склад». То есть они планомерно скупали лучшие компании в своих сегментах рынка. Но у них не было конструктора сайтов. Они проанализировали рынок, выбрали нас, и купили контрольный пакет. Почему выбрали именно нас? Насколько я знаю, у менеджмента «1С» много друзей, партнёров, знакомых пользовалисьUMIи хорошо отзывались о UMI.Ты хотел продать компанию?Я хотел продать долю в компании, при этом повысить её капитализацию, сохранить значительный пакет у себя и продолжить руководить ею. И всё это я получил. По договорённости я определенный срок обязан работать директором этой компании. Но, в принципе, это моя любимая компания, это моё детище. Поэтому я готов в ней продолжать работать. Я остаюсь вторым по величине акционером этой компании со значительным пакетом.Я был на самом деле очень польщён тем, что выбрали именно нас. Хотя я был всегда уверен, что наш продукт лучший на рынке, благодаря этой сделке я получил подтверждение от очень уважаемых мною людей. Мне это доставило удовольствие. И я был очень доволен условиями сделки. Несмотря на кризис, цена была более чем справедливой. У меня были опасения, что я потеряю единоличный контроль над компанией. Но после общения с коллегами из «1С» я понял, что бразды правления у меня не отнимают. Они скорее оставляют за собой функцию финансового контролёра, советника, а решения всё равно принимаю я. Меня эти условия полностью устроили. Вдобавок благодаря «1С» у нас открылись большие перспективы на новые дистрибьюторские каналы, на новые для нас рынки.Какие именно?У «1С» огромный дистрибьюторский канал через собственную гигантскую партнёрскую сеть. Мы рассчитываем на то, что мы будем через него тоже продавать. Тем самым сможем достучаться до тех клиентов, до которых мы не могли достучаться по нашим каналам. Плюс, конечно, выход на западные рынки требует определённого финансирования. Имея такого мощного партнёра, мы можем рассчитывать на их помощь в этом.У вас уже есть продажи за пределами России?В прошлом году мы предприняли первую попытку выйти на внешние рынки. Мы решили начать с Латинской Америки. Потому что локализация на каждый новый язык – это очень дорого. А мы решили, что в латиноамериканском регионе огромное количество стран, чем-то похожих на Россию по менталитету, по экономике, по уровню проникновения интернета, но при этом у них один язык. Кроме Бразилии, все остальные страны Латинской Америки говорят на испанском. И мы запустились на испанском. Но оказалось, что после первого запуска конверсия и выручка были в разы меньше, чем в России при равных условиях. Я воспринял это нормально. Потому что первый блин всегда комом. Когда мы выходили на российский рынок, у нас с первого раза тоже ничего не получилось, продажи не пошли. Мы перезапускали сервис. И сейчас мы готовимся перезапустить испаноязычный сервис аналогичным образом.Какие каналы привлечения клиентов оказались эффективными?Сначала мы сделали ставку на семинары, вебинары, конференции. Это давало очень маленький приток клиентов. Контекстная реклама сначала у нас не окупалась вообще. Тогда мы ввели глубокую аналитику и задействовали автоматизацию контекстной рекламы таким образом, что было семантическое ядро из нескольких тысяч запросов, и мы по каждому запросу вели отдельную аналитику, окупается этот запрос или нет. Естественно, вручную это делать невозможно. Поэтому мы использовали специального роботаAdobeAdLens, который всё это делал и управлял ставками. И спустя где-то полгода таких экспериментов у нас контекстная реклама наконец-то вышла в плюс и стала приносить какую-то пользу.Сейчас такое время, когда работы нет, многие люди вынужденно становятся предпринимателями. Что бы ты им посоветовал?Больше смелости и больше терпения. Предпринимательство – это очень храбрая деятельность. Нужно быть смелым, не бояться нырять в неизведанное. А терпение необходимо, потому что иногда ты бросаешь дело, которое у тебя не получается, за пять минут до того, как у тебя начнёт получаться. Я знаю очень многих предпринимателей, которые начали бизнес и не дотянули до того момента, когда он выйдет на окупаемость, просто потому, что у них кончилось терпение. Они всё забросили и ушли опять работать по найму. Терпение, выносливость – это предпринимательская черта. И третье: надо постоянно учиться и надо формировать себе круг общения, состоящий из успешных предпринимателей. И учиться надо прежде всего у них. То есть я, конечно, очень люблю умные книги, но обычно книги пишут не те люди, которые реально достигли успеха в бизнесе. Поэтому на книгах ты всему не научишься. Бизнес-школы – то же самое. В них учат профессора, которые сами предпринимателями не являются. Но имеет смысл идти в бизнес-школу хотя бы потому, что ты будешь учиться с другими предпринимателями, и они тебя обучат больше, чем профессора. Ну и вступать в ассоциации, подобные ЕО, где предприниматели поддерживают друг друга, помогают, обучают. Это невероятно полезно.Источник: mybiz.ru
[Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи] Зарегистрироваться
Новое
Меры господдержки позволили забайкальским аграриям приобрести свыше 300 единиц сельхозтехники
В 2019 году сельскохозяйственные товаропроизводители Забайкальского края сумели значительно увеличить машинно-тракторный парк благодаря мерам господдержки. Аграрии региона приобрели свыше 300 единиц различной сельскохозяйственной техники и оборудования на общ...
Опубликовано 22.11.2019
8
Корпорация МСП и Фонд развития промышленности Забайкальского края подписали соглашение о сотрудничестве
Федеральная корпорация по развитию малого и среднего предпринимательства (Корпорация МСП) и Фонд развития промышленности Забайкальского края подписали соглашение о сотрудничестве с целью оказания предпринимателям комплексной финансовой поддержки.&nb...
Опубликовано 22.11.2019
9
В Чите стартует федеральный образовательный проект по поддержке предпринимательства «Мама-предприниматель».
Женщины Забайкальского края смогут бесплатно пройти обучение и выиграть грант 100 000 рублей на открытие собственного бизнеса от благотворительного фонда Amway «В ответе за будущее» В Чите стартует федеральный образовательный проект по по...
Опубликовано 22.11.2019
10
Закрыть
Регистрация
(город, село и т.д.)
Изображение профиля
Изображение 1
80x80 px
Изображение 2
50x50 px
Изображение 3
30x30 px
Изображение 4
20x20 px
Дополнительные сведения:
Яндекс.Метрика