Евгений Чмутов: "Начинать нужно с продаж!"
22.04.2016
Евгений, как ты пришел в бизнес? - В 2006 году я закончил ИНЖЭКОН. К этому моменту у нас с сокурсниками было несколько проектов: делали сайты, ремонтировали компьютеры и организовывали корпоративы. Естественно, это все было без образования юридического лица или ИП. Несмотря на определенные успехи, после вручения диплома решил, что нужно все-таки строить карьеру и идти работать в крупную компанию для получения опыта. Так я попал в Группу компаний РСК Северо-Запад, которая занималось продажей и монтажом кровельных фасадных систем; мне доверили работу с клиентами, а именно продажи. Компания поставляла кровельные системы для загородного строительства, а также для проектов уровня Кольцевой Авто Дороги. Заказы поступали со всей страны, даже с Сахалина.   Наша команда изначально состояла из трех человек – директор, инженер и я. Задачи по росту стояли амбициозные, но нам довольно быстро удалось сформировать эффективный отдел продаж и переехать в новый просторный офис.  Большой удачей стало закрепление отношений с финским заводом-производителем RUUKKI. Ради эксклюзивного контракта пришлось даже прибегнуть к небольшой уловке - пригласили представителей завода на открытие нового офиса и сделали шикарную презентацию, т.е. увеличили масштаб компании в глазах финнов. Завод до этого не поставлял продукцию напрямую и работал только через дистрибьюторскую сеть. Мы стали первым дистрибьютором и до сих пор находимся на хорошем счету. В какой-то момент я понял, что компания не дает нужного роста. Внутри нашего отдела продаж были выстроены прекрасные взаимоотношения, планы всегда выполнялись и даже перевыполнялись, но такая позитивная рабочая атмосфера, к сожалению, вступала в резонанс с «Системой» корпорации, что зачастую лишало удовольствия от достижения результатов. К примеру, тебя в ходе внутреннего аудита могли вызвать к директору, потому что отдел снабжения увидел в твоих счетах «необоснованно» завышенную цену за водосточную систему. И ты оправдываешься и объясняешь, что цена не завышена, просто эта водосточная система поставлялась в психдиспансер, а это дополнительные требования к толщине поверхности 1 мм, вместо 0,5. Видимо, снабженцы решили, что украдут и как же так без них (улыбается). Сейчас забавно вспоминать, а тогда неприятно было. Одна из таких ситуаций была связана с переездом в новый офис. Мы загрузили вещи в авто, приехали на новое место и тут встал вопрос о найме грузчиков, потому что вещей было много, мужчин в коллективе мало, а новый офис размещался на четвертом этаже в здании без лифта.   Руководство предложило решить задачу собственными силами или скинуться и заплатить грузчикам из собственного кармана. Мелочь, конечно, но очень показательная.Общаешься с кем-нибудь из своей команды? - У меня остались самые теплые чувства по поводу нашего коллектива. Через год после моего ухода, коллеги из уже бывшего подразделения ушли всем составом и основали собственную компанию.    Теперь мы партнеры, являемся для них клиентами и частично поставщиками, пересекаемся по некоторой продукции.У меня на это  счет есть теория, согласно которой большинство предпринимателей были бы готовы в свое время остаться в штате, если бы руководство дало возможность проявлять инициативу и поощряло предпринимательские порывы. - Наверно да, это был бы плюс для компании. Поэтому многие западные компании формируют позицию «у нас каждый сотрудник – предприниматель».Да, и там есть система опционов, когда сотрудник знает, что он может стать партнером… - Конечно. Либо в рамках всей компании, либо в рамках определенного направления. Это правильная позиция, у нас же это максимум определенный процент от продаж и сотрудник не всегда чувствует сопричастность. Отсутствие законодательной базы в этом плане мешает очень сильно. Мне кажется, многих сотрудников можно было бы удержать таким образом. Я лично знаю достаточное количество достойных людей, работающих в больших компаниях, уровень задач и ответственности которых – предпринимательский. Они успешно развивают не только свои компании, но и себя. Это важно. Мне кажется, что за такими компаниями будущее и в Гротеске мы стараемся так развиваться. Давай вернемся к твоей истории. Как все начиналось? - Как и все чудеса, наша история началась в новогоднюю ночь. Это был 2008 год, который мы встречали с моим старым другом Владимиром Кириченко. Заговорили о работе, выяснилось, что обоим надоело работать на «дядю» (Владимир работал начальником участка в крупной строительной компании) – нет роста. Мы посидели, подумали… и решили открыть компанию. Буквально через пару месяцев, в марте, мы ее открыли и при этом сделали все правильно, понимая, как и что нужно делать. Мы не пошли по пути «скинулись, сняли офис, наняли секретаря, визитки напечатали». Небольшое уточнение. Ты решил заниматься тем же, чем занимался на предыдущем месте?- Да. У любого сотрудника, который занимается развитием компании, а особенно развитием продаж (при этом он может быть руководителем отдела продаж, как я был, или просто менеджером по продажам, но сильным) рано или поздно наступает момент, когда он начинает считать, что компания ему чего-то недодает. Дальше события идут по двум сценариям: либо, если у человека низкие моральные установки, он начинает воровать, сливать заказы, проводить операции через третьи компании, либо уходит в другую компанию или создает собственную. Первый вариант я для себя исключаю полностью, поэтому было принято решение открывать свой бизнес. Повторюсь, мы с самого начала делали все очень правильно, и я всем могу советовать начинать именно так – с продаж. Многие же как думают: «наберем кредитов, офис откроем, сайт, что-то сделаем…». Но начинать нужно именно с продаж! Мы открылись в марте, а офис у нас появился только в конце мая.   По сути, мы работали без офиса на старых клиентах и к тому моменту, когда нам действительно понадобился офис, у нас уже был необходимый для поддержания деятельности объем выручки, который позволял окупать затраты на аренду, зарплату и прочее. На открытие ушло всего триста тысяч рублей – стулья, столы, компьютеры и арендная плата.Первых клиентов увели с предыдущего места? - Честно скажу, клиентов специально, целенаправленно у компании я не уводил. Не обзванивал, не крал базы. Просто были люди, которые хотели работать только со мной, они звонили и я объяснял, что больше не там работаю, а создал свою компанию, оказывающую те же услуги. Собеседник сам выбирал и в половине случаев выбор был в мою пользу. На мой взгляд, это абсолютно честно и порядочно. Отношения у нас до сих пор очень хорошие.Какие услуги оказывали на старте?- Поставка и монтаж кровельных фасадных систем. Открылись в марте и к маю уже были первые поставки заказчику для дачи в Рощино.Для тебя в чем заключался риск?- Я взял в долг у знакомых и частично у отца в размере 150 тысяч рублей, который вернул меньше через четыре месяца.То есть ты выбрал самое удачное время для риска… - Я считаю молодость самым подходящим периодом для риска, потому что когда у тебя уже есть семья, дети и родители, которым тоже нужно помогать, сложно рисковать. А без риска бизнес невозможно представить. В случае провала мы планировали устроиться на работу и отдать долги в течение одного года. Расчет был такой – при зарплате 30 тысяч можно относительно комфортно отдавать каждый месяц по 15 тысяч. За год это 180 тысяч получается, 150 сам долг, 30 – проценты. Такой вот элементарный расчет рисков. Но все получилось, слава Богу, и идти работать не пришлось.Вы открылись весной 2008. Получается, что в момент роста вы попали в кризис, что произошло?- О том, что произошло, мы поняли не осенью 2008, а лишь весной 2009. Осенью люди еще продолжали строиться. В 2008 Гротеск мог дать любую скидку, если клиент говорил «я вот был в той компании и у них дешевле» и при этом мы все равно хорошо зарабатывали. Средняя маржинальность по торговле составляла тогда в районе 22,5%, а в 2009 резко снизилась до 13% из-за снижения спроса – люди стали экономить. Появилось много клиентов, которые раньше покупали дорогие материалы, а теперь стали объезжать весь город, чтобы сэкономить лишний рубль.Кто были вашими клиентами в тот момент? - Частные лица, в основном. Корпоративные клиенты тоже были, нас брали и на поставку, и на подряд. В частности, работали и продолжаем работать с Газпромнефтью – на газовых заправках лестницы ставим и монтируем системы безопасности.Связи помогли?- Нет, случайный запрос хорошо проработали. Сотрудники Газпрома делали аналитику по рынку и мы оказались той компанией, которая лучше всего была готова к работате с огромным количеством документации. Наценка была стопроцентной, скидку они не просили, но было такое невероятное количество документации и схем, что расходы от бюрократических действий съедали почти всю прибыль. У нас уже был разработан алгоритм, как  именно должна крепиться лестница на заправку, поэтому мы оперативно ответили на запросы потенциально клиента и в итоге получили право на заключение контракта. И подобных проектов было много.    Наша специализация - «умная» поставка, мы ведем и полностью сопровождаем клиента на всех этапах работы, обеспечиваем высокий уровень сервиса.Давай вернемся к ситуации 2009 года.- Снизилась маржинальность, как я уже говорил. Нас спасло то, что у нас не было никаких обременений, кроме офиса - не было склада, по которому нужно было обеспечить оборачиваемость; был сайт, но он раскручивался в ручном режиме, сами продвигали. Очень немногие компании тогда сориентировались на рынке, большинство же продолжило прежнюю ценовую политику для сохранения маржи, а мы смогли урезать расходы. Чем пытались привлечь клиентов в непростое время, кроме цен? - Мы ввели круглосуточную службу поддержки клиентов. Даже не ожидали такого эффекта! Это была антикризисная мера, мы долго думали, запускать ее или не запускать, и все-таки решились. Повесили мобильный телефон на сайт и большим шрифтом написали об этом. Получилось как: человек находится в Псковской или Новгородской областях, планирует поездку в Питер за крышей и вечером садится в интернет, ищет, куда ему ехать, видит рядом с телефоном на нашем сайте надпись «КРУГЛОСУТОЧНО», звонит и узнает розничную цену. Он тебя не «душит» по цене, потому что у него нет времени для сравнения цен, да и остальные компании не работают уже. И вот он на следующий день приезжает к тебе. Мы такого эффекта совершенно не ожидали. Из серии «чтобы что-то получить, надо что-то делать». Вместе с сокращением расходов эта мера нас очень сильно спасла и позволила общую маржинальность повысить до 16%.С какого момента вышли на операционную безубыточность? - В ноль закончили первый же год, отдали все затраченные средства и со следующего начали зарабатывать.Судя по информации в СМИ, ты летом 2009 года ездил на Селигер в поисках инвестора. Получилось?- Там был другой совершенно другой проект, тестовый, и мы его тем презентовали. Я не нашел инвестора, но получил огромное количество связей и контактов, которые в последствии сыграли важную роль в развитии компании. Иногда это помогает лучше любых денег.  Что к перечню услуг добавилось с момента старта? Что сейчас Гротеск предлагает своим клиентам? Как происходит развитие? - Добавились услуга по внутренней отделки помещений, другие строительные услуги и мы определились с пониманием ниши, в которой работаем. Наш клиент это частное лицо или компания среднего и выше уровня. Дешевый материал мы не продаем, потому что не можем себе позволить заявленный уровень сервиса на материалах эконом класса. По монтажу также происходит развитие – стали делать более сложные кровли, стоимость которых зачастую сопоставима со стоимостью самого дома. В прошлом году заключили прямые договора со многими поставщиками. Например, с датской компанией Velux - на поставку мансардных окон. Развитие идет в сторону сервиса. Помимо этого есть интересный проект – Grotesque - работа с иностранными архитекторами. Суть проекта заключается в решении исторической проблемы российской архитектурой. Петербург строили иностранные архитекторы, российские же в последствии просто копировали и всячески подражали. С загородным домостроением ситуация еще сложнее. Если мы выедем за город на 50-100 км, то даже в дорогих элитных поселках увидим одинаковые дома. Краснокирпичные ужасные сооружения с шестиметровыми заборами, построенные как защитные сооружения. А мы хотим, чтобы загородное строительство был красивым, хорошим, доступным и интересным, чтобы загород обеспечивал функцию загорода и имел, вдобавок, ландшафтный дизайн. Дом должны быть эстетически красивыми и при этом функциональными. Расскажи, пожалуйста, о том, как ты возглавил программу «Ты предприниматель». - В 2009 году мне позвонил один далекий знакомый, имевший отношение к сайту проекта «Год молодежи» и попросил пригласить на этот сайт своих друзей, а так как у меня большинство друзей из родного ИНЖЭКОНа (Инженерно-Экономический университет, прим. ред.), я их всех там и зарегистрировал. Позже позвонил другой человек из Москвы и предложил стать куратором программы «Ты предприниматель» в ИНЖЭКОНе, потому что мне случайным образом удалось зарегистрировать почти шестьдесят человек. Я согласился и спустя три недели встретился с Дмитрием Мельниченко, являвшимся на тот момент куратором программы «Ты предприниматель» в нашем городе. Проект изначально создавался в Липецке, при поддержке Федерального Агентства по Делам Молодежи (Росмолодежь, прим. ред.), для вовлечения молодежи в предпринимательскую деятельность. В итоге мне предложили возглавить проект в Петербурге. Поначалу были сомнения, проект выглядел скорее показушным и политическим, но в итоге оказалось, что программа действительно не имела политической составляющей. В конце 2009 года кураторы петербургских вузов выбрали меня руководителем программы. Каковы задачи программы «Ты предприниматель» и нет ли у вас пересечения интересов с «Опорой России»? - У нас очень хорошие отношения с Опорой, мы друг другу помогаем…А чем вы кардинально отличаетесь друг от друга? - Тут важно рассказать о задачах. Задача нашей программы – вовлечение молодежи в предпринимательскую деятельность, а «Опора» помогает уже готовым предпринимателям, т.е. их шаги по вовлечению минимальны. Мы дружим и с «Опорой», и с «Деловой Россией», но наш проект единственный, кто занимается именно с молодежью. Почему это важно? Потому что молодежь разговаривает на другом языке, который нужно понимать, нужно транслировать и ценности для молодежи, которой треть населения страны, они несколько другие, и они меняются быстрее, чем у предпринимателей старшего поколения. Второй момент - на базе выпускников программы, а также подключившихся предпринимателей, сформировалось сообщество молодых предпринимателей.   Конечная цель программы «Ты предприниматель» - создание компаний.Можешь привести примеры ребят, которые закончили программу и стали предпринимателями?- Хороший пример – Данила Корижин, мастерская ледовых скульптур, Владимир Митрофанов с Сергеем Кокотовым, «Все для суши», Никита Макаров, «Ваш ресурс». Но тут нельзя говорить, что они пришли в программу и она помогла им открыть бизнес. «Ты предприниматель» это инфраструктура, это проект, который помогает людям понять какие первые шаги им нужно сделать и очень многим именно такая помощь была необходима. Мне иногда звонят люди и говорят: «мы вас знаем, спасибо», а потом оказывается, что они три года назад приходили на выступление Азимова (бизнес тренер – прим. ред.), которое мы организовывали, и на которое пришло тогда 600 человек. И вот эти зрители, спустя три года, звонят и предлагают сделать сайт, потому что открыли студию веб дизайна. Отследить точное количество участников невозможно чисто физически. Видимая часть программы – из чего она состоит?  - Это целый комплекс мероприятий совершенно различного формата и цифр: сначала идут выступления успешных молодых предпринимателей перед студентами, далее идет естественная сортировка и на следующие мероприятие приходят люди, которых заинтересовало предпринимательство. Здесь спикерами выступают уже именитые предприниматели, и информация дается очень ценная, из области практики.   В июле прошлого года провели предпринимательский форум – 705 участников, из которых 250 это действующие предприниматели, а остальные – студенты. Мы собрали вместе банки, фонды, образовательные программы, бизнес-инкубаторы, чтобы молодой человек мог прийти и понять – его это или не его. Для участников все было бесплатно. И таких мероприятий нами проводится масса. Моя позиция, чтобы везде было больше Питера. Если это выставка на Селигере и там 30 экспонентов, то 10 должно быть из Петербурга. И чаще всего это удается - иду к министру и прошу максимальную квоту (количество участников от Петербурга – прим. ред.). Источник: busface.ru
[Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи] Зарегистрироваться
Новое
МФЦ – это новый уровень сервиса для поддержки предпринимательства
Центр «Мои Документы» Забайкальского края ведет активную работу по улучшению государственных сервисов, расширению перечня услуг для бизнеса и увеличению географии присутствия на территории региона.  Так, в период с 1 января 2018 года по 30 ноября 2019 года, центром «Мои Док...
Опубликовано 5.12.2019
6
Публичные обсуждения по вопросу ЕНВД пройдут в УФНС России по Забайкальскому краю
Публичные обсуждения практики по соблюдению обязательных требований налогового законодательства по теме: «Об изменениях в применении ЕНВД с 01.01.2020» проведет УФНС России по Забайкальскому краю 11 декабря 2019 года. В рамках мероприятия предусмотрено рассмотрение...
Опубликовано 5.12.2019
6
С 2020 года отменена обязанность представления бухгалтерской отчетности в Росстат
С 1 января 2020 года в соответствии с изменениями, внесенными Федеральным законом от 28.11.2018 № 444-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «О бухгалтерском учете», на ФНС России возложены функции по формированию и ведению государственного информационного ресурса...
Опубликовано 5.12.2019
6
Закрыть
Регистрация
(город, село и т.д.)
Изображение профиля
Изображение 1
80x80 px
Изображение 2
50x50 px
Изображение 3
30x30 px
Изображение 4
20x20 px
Дополнительные сведения:
Яндекс.Метрика